作者:崔鹏 

来源: 中国企业家杂志

头图摄影|史小兵

姚劲波想把58同城的成功模式,在农村地区复制一遍。

如果姚劲波不说,外界可能很难想象,58同城在下沉市场已经耕耘多时。

在过去一年,有太多科技公司盯上了小城(镇)用户,急速膨胀的快手和拼多多背后,就站着这个庞大用户群。过去,他们曾被资本和创业者所无视,如今却如同灰姑娘穿上了水晶鞋,一夜之间站到了舞台中央,为所有科技公司所“倾慕”。

2014年上市之后,58同城的表现一向以稳定著称,业务按部就班,股价波澜不惊。合并赶集之后,这家公司在领域内已经没有同体量的竞争对手。

没有强敌,通常意味着懈怠和大公司病蔓延,姚劲波需要新的挑战,来让公司和自己保持进取心。而这个挑战必须足够大,也必须足够激动人心。

于是,58同镇顺应而生。这项业务通过深入乡村地区,在当地招募有影响力的站长,收集发布县、乡(镇)的政策公告、求职招聘、二手车房交易和农产品销售等便民信息。

在农村地区做业务非常艰苦,58同镇没有采用在电视台投广告的方式,而是通过街坊邻里的熟人(当地站长)关系网络来覆盖用户,毕竟在乡村地区,熟人间的信任感和口口相传更容易让用户接受新事物。

姚劲波对这项业务寄予厚望,希望它能够打破乡村信息壁垒,构建以熟人圈子为主体的本地化乡村社交网络,满足乡村居民求职、买房、买车等基础生活服务需求,还能带动农村地区的就业。

他曾经的老对手杨浩涌曾经在采访中说过,如果企业家只获得一次成功,“别人很容易认为你只是运气好”,踩在了风口上。

虽然姚劲波还做出过另一家上市公司学大教育,但他身上最重的印记还是58同城的成功。姚劲波将58同镇看做自己的二次创业,他告诉《中国企业家》,这次(58同镇)肯定还能成功。

姚劲波对“58同镇”的设想,带有一丝理想主义色彩。他想让乡村用户跳过PC互联网,直接进入以智能手机为基础的移动互联网时代,他觉得这能打穿横亘在城乡间的高墙,“过去农村市场跟城市是隔离的,我们很多时候不愿意生活在农村,不是因为农村不够美,很多时候是因为信息的闭塞”。

从官方数据来看,截至2018年12月,58同镇已在全国开设一万多个乡镇信息站点,覆盖31个省份、325个地级市、2172个县区。而中国共有334个市级行政单位、四万多个乡镇行政单位,5.89亿农业户口。目前58同镇平均每周面向1万多站长和600家总代开展3次左右培训,主要内容是帮助乡镇居民使用智能手机进行农产品买卖、招工求职等。姚劲波说,“我们相当于在打造一个组织,让4万个站长都跟我们拥有同样的价值观和理念,并扎根农村地区,这本身就是创新。”

看起来,姚劲波想把58同城的成功模式,在农村地区复制一遍,但姚劲波说,“我希望58同镇最后成功的时候,它的样式跟58同城不一样,有很多新的服务和模式出现。”

毫无疑问,这项业务前期需要巨大的投入,并且很难在短期内获得理想收入,面对《中国企业家》的询问,姚劲波的回答措辞谨慎,“逐渐会有一些回报,但是要让它盈利的话,我们还没有一个预期”。

“以前我们老想着(公司)要活下来,天然考虑收入和经济效益”,这次做58同镇,姚劲波希望更纯粹一些,从用户需求和长远角度考虑,而不考虑投资人压力,因为公司不缺钱。

“58同城发展了十多年,现在是一个盈利的企业,所以58同镇我们自己能把它发展好”,至于长期投入带来的潜在股价短期波动,他干脆地说,“我们做对的事情。”

摄影:崔鹏

以下为58同城CEO姚劲波接受媒体采访的部分内容(有适当删减):

Q:你怎么看20年来中国互联网的创业环境变化?

姚劲波:我最大的感受是最近这五年对一个创业者的要求很高。

我觉得十五年前那个年代是允许创业者犯错误的,你的团队不好、走了些弯路、融不到钱,或者说你管理技术不够强,市场会给你足够多时间让你去犯错误,A轮融到B轮有可能是三年,而现在差不多是三个月。

所以现在对创业者的要求跟我们那时比确实高很多,可能明星创业者再创业会比较理想,我特别幸运在2005年就创业了。

也许中国需要下一次大的浪潮,比如说人工智能,这么多创业者能创造很大市值,有可能诞生下一个阿里和腾讯。

Q:你去年说互联网服务在下沉市场会重新再来一遍,你认为明年会出现互联网巨头之间的厮杀吗?

姚劲波:目前我们看确实有一些品牌就是靠下沉市场,从零开始诞生出来的,但大部分服务还是从原来的公司延伸下去的。比如58同城延伸到58同镇。

如果目前的巨头像京东、淘宝,包括58同城,如果能够重视农村市场,那服务会自然延伸下去。因为它们过去在城市已经积累了人才、产品、技术和数据等。

Q:一年来,下沉市场格局有什么新的变化?

姚劲波:下沉市场的发展空间还是超过我们想象的。在下沉市场,我们做了1万多个镇,年覆盖超一亿用户。最受用户欢迎的服务跟城市差别没那么大。比如说也是租房买房、招聘等,跟城市需求越来越接近,乡镇的消费能力跟城市也在接近。

Q:对农村用户的风控怎么做?

姚劲波:乡镇农村相对是个熟人社会,毕竟要固定在某个村生活,自家还有一块地等等,这都是很好的可以用来做风控的材料。

Q:58同镇会不会因为地方差异,做一些差异化?

姚劲波:我让团队更关注不发达地区,因为越是不发达地区,人使用手机的能力越弱。一个农民只要用手机解决一件生活问题,他就会对手机产生无限信任。

我们把58同镇看成是我们的一个二次创业,或者说看成是我们公司的一个公益事业。我们58同镇团队的负责人冯米是斯坦福的博士,在北大做过教授,他现在整天在各个地方跑,在贫困县跟站长们交流。

58同镇相当于在全国一万多个乡镇做了当地的报纸,乡镇居民相当于跳过了PC互联网阶段,突然到了智能手机时代。当地的信息从来没有被数字化过,这些信息都是口口相传的,靠熟人来传播,我们通过58同镇用互联网来传播这些信息,这会创造巨大的价值。

Q:其他互联网公司都在下沉市场,你觉得一两年来,他们给乡镇市场带来的最大变化是什么?

姚劲波:我觉得这是相辅相成的,有些公司是做硬件覆盖和基础设施的,比如中国移动、中国联通、小米、OPPO、vivo。这个我觉得中国已经非常牛了,基本上农民人手一台手机,而且在农村上网的速度并不比在城市慢,价格也很便宜。

我们要做的就是,要让用户知道手机不止是用来娱乐,可以用它来帮助你的生活,帮助你挣钱,帮助你找到机会。过去农村市场跟城市是隔离的,我们很多时候不愿意生活在农村,不是因为农村不够美,很多时候是因为信息的闭塞。

58同镇希望能够把这些便利也带给乡镇居民。未来更多互联网公司能够为城市农村都提供相等体制的服务,那我相信很多人都可能会更愿意生活在农村的。

Q:那现在是不是在越不发达地区,可能越向下沉,业务就会变得越重。

姚劲波:是的,你要花的成本也会越高,但是用户一旦接受你以后,他对你的依赖信任也会更强。我们为什么说在832个国家级贫困县,要求全部覆盖,因为那个地方并不是商业最有价值的,也不是发展用户最快的,我觉得这就是我们的一个社会责任感。

我们让信息连通,弥补信息鸿沟。这个项目是我们党委和我们公益中心在牵头的,我们要把贫困县的58同镇做好,不惜代价把它做好,尽快地让那些地方的人能够利用互联网连接起来。

Q:做下沉市场,你觉得用户对58同城的认知是不是需要升级。

姚劲波:我觉得是这样,我们首先取了另外一个名字叫58同镇,一看就知道是服务乡镇的。但两者不冲突。58同城最大的服务是找工作和租房子,在58同城找工作有七八成的用户是蓝领服务业,这些基层工作者,即使他生活在城市,很多人老家也是农村的,所以他跟58同镇并不是割裂关系。

58同镇强了以后,58同城的招聘、租房业务会更强,而且在城市做生活服务的人大部分也来自农村,比如说搬家、家政、维修。做58同镇也会让58同城的供应变得更加的丰富。

Q:回到58同城,对它有什么担心呢?

姚劲波:我们下一步想从一个信息服务变成真正的深入到产业服务,它会给我们带来很多很多挑战,包括在各个行业里面,我们要培训这个行业的人。

比如说我们做了一个房地产经纪人大学,我们要培训经纪人,我们要从他不发假房源开始,我们要从他见客户打电话密度不能太密等等开始,甚至在房源上,我们在做一二手联动。

我们希望自己能够变得不怕累,不怕重,不怕时间长,能够把这个做好。

Q:怎么看边界的问题?

姚劲波:我们本身圈的这块地就不小,把目前的事做好就足够了。如果外边已经有创业者做得挺好的,我们就没必要再做,但是如果外边没有做好的事情,我们就要去把它做好。

Q:互联网发展到现在,有观点认为被几大巨头相互瓜分了,你怎么看?

姚劲波:美国也是这样,成功的公司成功了,不成功的公司就失败了。现在在移动互联网创业,据说安装一个APP要几十块钱,获得一个付费的用户要几千块钱,已经不是创业公司适合做的事情。

要等新的一些条件发生变化,比如说5G就是一种变化,5G来的时候可能大家是公平竞争,再比如说人工智能,在这些地方可能会诞生一些好的公司。

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